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Une réponse écrite à un appel d’offres efficace suppose cohérence, clarté, et, surtout, la preuve d’une bonne compréhension des enjeux.

 

reponse ecrite a un appel d offres

Les enjeux

Qu’il soit public ou privé, chaque appel d’offres fixe un cahier des charges avec des règles qui lui sont propres. Et face à un nombre de concurrents inconnu, réaliser une réponse écrite à un appel d’offres pertinente et convaincante n’est pas simple ! En fonction de la complexité technique du sujet, il peut être demandé de rédiger, en plus, une note de synthèse de l’offre - que les Anglo-saxons appellent Executive Summary - qui servira à exposer l’esprit de l’offre sans entrer dans les détails techniques.
Mais trop souvent les entreprises sont persuadées qu’il faut qu’elles disent qu’elles sont les meilleures et qu’elles justifient leur réponse…

Une réponse écrite à un appel d’offres n’est pas qu’une justification de ses compétences

Or en faisant cela, elles ne répondent pas au client, elles énumèrent en détail tous leurs arguments - la meilleure équipe, les meilleures références, ... - sans prêter véritablement attention aux attentes du client, qui ne peut donc pas savoir si l’entreprise a bien compris l’enjeu de l’appel d’offres.
Il est donc nécessaire d’apprendre à structurer une réponse écrite à un appel d’offres qui démontre clairement que l’on a pris en compte la problématique du client et que l’on y apporte la solution appropriée.
Autre écueil fréquent : les personnes qui détiennent l’information rédigent leur partie dans leur coin. Résultat, le document final n’a de cohérence ni sur le fond ni sur la forme.

 

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