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Réussir une soutenance d’appel d’offres implique une stricte discipline et une préparation minutieuse.

 

soutenance d appel d offres

Enjeux

Préparées dans l’urgence, de nombreuses soutenances d’appel d’offres sont peu ou mal structurées et se soldent par un échec. Même si la proposition écrite était meilleure que celle des concurrents !
Trois remarques : tout d’abord présenter la proposition écrite dans son exhaustivité est impossible dans le temps imparti. On ne peut pas tout dire ! Ensuite, dans bien des cas, le public assistant à la soutenance est varié : la direction générale, les « achats », voire des élus, ont rejoint les techniciens. Aussi décideurs, ils peuvent être moins experts que les contacts initiaux. Un discours trop technique, faisant la part belle au « jargon », accentue le risque d’être recalé. Enfin, dans l’assistance, certains ne sont pas vos « amis » et ont leurs raisons de préférer un autre prestataire.

Une soutenance d’appel d’offres nécessite de la tactique

Une stratégie bien établie est donc indispensable. Pour marquer les esprits, il est essentiel de structurer sa soutenance d’appel d’offres avec des messages clairs, de hiérarchiser les informations, de bien distinguer le temps de la présentation de celui des questions. Deuxième axe de travail : adopter une tactique pragmatique pour valoriser ses alliés et neutraliser ses opposants. Des aspects essentiels à prendre en compte dans sa préparation pour gagner un appel d’offres.

 

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Pour préparer une soutenance d’appel d’offres
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Enquête effectuée du 1er janvier au 31 décembre 2016