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Vous avez dit « Social Selling » ?

Encore un nouveau terme marketing, me direz-vous… Si vous parlez un minimum la langue de Shakespeare, vous devriez comprendre ce que signifie « Social Selling ».
Non ? Allez, je vous aide un petit peu… « social » se réfère aux réseaux sociaux et « selling » aux ventes. A partir de là, tout devient plus clair ! Le Social Selling est ainsi le fait de générer des leads et d’interagir avec ses prospects via les réseaux sociaux professionnels par les équipes marketing et commerciales d’une entreprise. Il s’agit d’une démarche d’écoute, d’engagement et d’accompagnement tout au long du processus de vente. Comme l’explique le blog Invox : « C’est simplement un canal supplémentaire qui permet de générer plus de leads, de réduire le cycle de vente de vos équipes et potentiellement de mieux convertir ».
En termes de cibles, le Social Selling est davantage utilisé en B2B même si plusieurs entreprises B2C l’ont déjà adopté (LVMH, L’Oréal…).

Pourquoi le Social Selling ?

Dans un contexte de transformation numérique avec l’émergence des plateformes sociales et de la vente online, de plus en plus d’entreprises communiquent via les réseaux sociaux. C’est pourquoi le Social Selling est apparu comme une nouvelle arme commerciale.
Les codes de la prospection commerciale ont également changé. Ainsi, bâtir une relation de confiance et changer l’approche des commerciaux envers leurs prospects représentent des besoins réels pour les entreprises.
Par exemple, lorsque les décideurs et internautes souhaitent effectuer un achat, ils sont 67% à se renseigner d’abord sur Internet et les moteurs de recherche comme Google avant de procéder à l’achat en magasin (enquête CCM Benchmark Institut). Philippe Guihéneuc, DG de The Message Company, l’explique également : «De plus en plus de produits sont vendus sur Internet, et de plus en plus d’informations sont disponibles sur ces produits. Parce qu’ils sont perdus dans cette masse de données, les acheteurs ont besoin de recommandations, d’avis précis, sur les blogs, réseaux sociaux. Google appelle ZMOT (Zero Moment of Truth) le temps passé à capter de l’information pertinente sur le web avant le moment de vérité qu’est l’acte d’achat. »

Comment mettre en place cette stratégie ?

Nous nous situons dans une ère où le marketing et les ventes n’ont jamais été aussi liés. Afin de rendre cette stratégie efficace, les commerciaux et marketeurs doivent ainsi travailler main dans la main pour générer ou accélérer les ventes.
Il faut tout d’abord impliquer vos équipes sur les réseaux sociaux en privilégiant ceux à portée professionnelle. En effet, d’après une infographie réalisée par Social Dynamite, les marketeurs B2B utilisent en moyenne 6 réseaux sociaux (91% utilisent LinkedIn, 85% Twitter, 81% Facebook, 73% Youtube, 55% Google + et enfin, 40% Slideshare).
Le but est évidemment de créer les profils de vos commerciaux sur les différents réseaux sociaux et de les rendre attractifs pour susciter l’intérêt de vos prospects. Pensez également à ajouter régulièrement de nouveaux membres sur Twitter et LinkedIn afin d’avoir une véritable portée sociale.
Ensuite, le principe est simple : il faut se comporter « social » en diffusant divers contenus (livres blancs, études, dossiers, cas clients, infographies, articles de blog…) produits par vous-mêmes ou issus d’une veille. Afin de créer une interaction avec vos potentiels prospects, vous devez ainsi commenter des posts, les liker, les partager, répondre aux messages sur les différentes plateformes sociales pour améliorer votre visibilité et asseoir votre légitimé.
Une règle à ne jamais oublier : adresser le bon contenu au bon moment au bon endroit et à la bonne personne.
Pour en savoir plus sur comment communiquer auprès d’une cible B2B, cette infographie vous sera très utile !

Quels résultats ?

IBM est un exemple de réussite du Social Selling : 400% est le taux d’augmentation des ventes d’IBM depuis qu’ils ont mis en place cette stratégie lors d’un test sur un programme pilote. Il ne suffit pas uniquement d’être présent sur les réseaux sociaux pour que cette stratégie soit un véritable succès, les équipes doivent être également formées, un calendrier éditorial doit être mis en place et un budget non négligeable est nécessaire (compter environ 300€ par mois par commercial). Chez IBM, 7 employés de l’équipe de vente ont été formés aux plateformes sociales LinkedIn et Twitter pour comprendre les enjeux et potentialités de ces réseaux. Le nombre de visites sur le site d’IBM a augmenté de 106% et ils ont atteint 1.9 millions de personnes en seulement 2 semaines.
Axa France a également adopté le Social Selling depuis avril 2014 et a affiché un taux de transformation de 10% à 15% pour les contacts initiés via LinkedIn.
Enfin, un dernier chiffre qui pourrait vous faire passer au Social Selling : 78% des personnes qui l’utilisent obtiennent de meilleures performances en termes de ventes que leurs concurrents.
Nous assistons finalement à un retour du word of mouth (bouche à oreille) digital, dans la mesure où les décideurs et acheteurs vont davantage puiser l’information, avis et recommandations sur les blogs et réseaux sociaux. Le Social Selling est donc une réinvention du modèle de prospection commerciale classique, à savoir le cold calling (appels à froid).
Pour en savoir plus, je vous conseille le livre « Le social selling expliqué à mon boss - Comment développer les ventes en utilisant les médias sociaux ? » rédigé par Sylvie Lachkar et Hervé Kabla.
Toutes les cartes sont entre vos mains pour faire de vos équipes commerciales et marketing de véritables social sellers !

 

par Claire Gérard

 

Sources :
Le blog du Content Marketing
FrenchWeb
Comundi
1min30