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Le 2 février 2016, a eu lieu notre Webinar sur les 5 meilleures pratiques pour construire un pitch efficace.
Vous n'avez pas pu y assister ? Pas de panique ! Vous trouverez la présentation de Paul-André Tavoillot, Président de The Message Company ci-dessous.

 

Cliquez-ici pour visionner la vidéo du webinar


Les méthodes de communication « traditionnelles » ne suffisent plus aujourd'hui pour être convaincant.

 

Dans un contexte de plus en plus incertain, décideurs, collaborateurs, journalistes ou investisseurs attendent plus de clarté. Comment exprimer un projet complexe de façon convaincante ?

 

Par exemple, qui-y-a-t-il de commun entre un sportif de haut niveau, un chercheur en bio physique, le PDG d'un groupe financier, le patron d'une startup, une égérie californienne, le directeur commercial d'une SSII et un musicien de jazz?

 

Les 5 meilleures pratiques pour un pitch convaincant et efficace

 

Les 5 meilleures pratiques pour un pitch convaincant et efficace

 

Les 5 meilleures pratiques pour un pitch convaincant et efficace

 

Les 5 meilleures pratiques pour un pitch convaincant et efficace

 

Tous sont amenés à prendre la parole pour convaincre un public avec des objectifs bien précis.

 

La prise de parole s'est démocratisée et à l'ère de l'information, vous êtes de plus en plus nombreux à prendre la parole et à la recevoir. Voici quelques chiffres : 500 millions de tweets sont envoyés chaque jour, 968 millions de personnes se connectent chaque jour sur Facebook, 4 milliards de vidéos sont vues chaque jour sur YouTube et 2 nouveaux membres rejoignent LinkedIn chaque seconde.

 

Les 5 meilleures pratiques pour un pitch convaincant et efficace

 

Vous passez votre temps à convaincre :

 

- Pour motiver, susciter l'adhésion autour d'un projet

 

- Pour obtenir de l'argent et continuer à en avoir (le sportif vis-à-vis de ses sponsors, l'entrepreneur ou le manager)

 

- Pour recruter un collaborateur ou être recruté

 

A cela s'ajoutent des situations inédites de prise de parole, à distance : Skype, NetMeeting, Webex…elles imposent d'être encore plus clair et encore plus présent.

 

Vous vous heurtez également à des contraintes majeures : les personnes n'ont pas le temps, les sujets à traiter sont plus complexes (par exemple la Cop 21) et vos publics sont mieux informés avec Internet et donc plus critiques.

 

Les 5 meilleures pratiques pour un pitch convaincant et efficace

 

Dans ce monde de plus en plus connecté, nous sommes confrontés à des situations de prises de parole plus fréquentes et plus difficiles. Les vieilles méthodes ne fonctionnent plus, nous pouvons en citer quelques-unes :

 

- La méthode des discours fleuves « plus j'en rajoute, plus je suis convainquant », aujourd'hui ils font fuir ! Par exemple, Fidel Castro avait inscrit son nom au Guinness des records pour un discours de 4 heures et 29 minutes en 1960.

 

- La méthode des exposés très lyriques ou « l'art oratoire » qui privilégie la forme plutôt que le fond. Ce lyrisme se traduit aujourd'hui aussi par les films institutionnels à l'esthétique parfait, les plaquettes magnifiques, les slogans qui sonnent bien mais que personne ne comprend.

 

Les 5 meilleures pratiques pour un pitch convaincant et efficace

 

- La méthode « pensée préfabriquée » qui consiste à formater son discours à l'aide d'outils. « PowerPoint nous rend idiots », déclarait en 2010 le général James Mattis, chef du US Joint Forces Command [commandement unifié]. L'usage qui en a été fait a créé trois travers : l'outil prend le pas sur la réflexion critique et la prise de décision, le porte-parole oublie de capter son public en lui infligeant des slides trop nombreuses et surchargées et il reste collé à ses slides sans s'adresser à son public.

 

Les 5 meilleures pratiques pour un pitch convaincant et efficace

 

Construire un pitch convaincant c'est d'abord raconter une histoire.
Raconter une histoire est le moyen le plus efficace pour convaincre son public, la difficulté vient souvent du fait que l'on souhaite raconter plusieurs histoires à la fois. Lorsque vous racontez plusieurs histoires, les personnes choisissent l'histoire que vous voulez retenir pas celle que vous souhaitez qu'ils retiennent. Ils font le choix à votre place. C'est donc à vous de choisir l'histoire que vous allez raconter.

 

Pour cela, voici les 5 règles qui vous permettront de construire un pitch convaincant.

 

Règle N°1 : Créer le synopsis « dramatique »

 

Il faut définir un message essentiel, une phrase répondant à 3 questions : Pourquoi ? Qui fait quoi ? Comment ?

 

Les 5 meilleures pratiques pour un pitch convaincant et efficace

 

Le pourquoi introduit à la fois un élément de contexte et une tension dramatique. Par exemple dans une fiction, la princesse menacée par la sorcière, dans la réalité les habitants de la ville sont menacés par la pollution, les gens ne trouvent pas les produits vraiment naturels qu'ils réclament pour leur santé…Cette attente est aggravée par un contexte donné : la famine, l'épuisement des ressources naturelles, la concurrence mondiale, les menaces pour la santé publique…

 

Qui fait quoi : On résout la tension avec l'apparition d'un héros – vous en l'occurrence- qui allez résoudre la tension, le problème.

 

Comment : Ici, vous allez expliquer votre secret de fabrique, votre arme secrète, votre spécificité, votre avantage concurrentiel.

 

Pour faire ces choix, ces trois règles, issues des techniques journalistiques, vont servir à construire le Message Essentiel et à sélectionner les informations qui vont nourrir l'histoire.

 

Comment définir un bon message essentiel ? L'objectif est qu'il soit puissant, c'est-à-dire qu'il soit compris et qu'il incite à l'action.
Classez vos infos dans les trois boîtes : « Pourquoi ? Qui fait quoi ? Comment ? » . Sélectionnez-les avec un tamis, un filtre selon trois critères : clarté, actualité et proximité.

 

Les 5 meilleures pratiques pour un pitch convaincant et efficace

 

Vous avez désormais défini votre message essentiel, la clef de voute de histoire et de l'argumentation. Il ne reste plus qu'à argumenter, il faut donc introduire de l'action avec du concret.

 

Règle N°2 : De l'action avec du concret

 

Le but n'est donc pas de raconter des histoires - autrement dit des salades - mais une histoire convaincante. Votre histoire a besoin d'action pour convaincre, celle-ci repose sur des faits réels. Dans un pitch pour convaincre, nous cherchons à argumenter une idée mais cela nécessite des preuves (faits, chiffres) avec des exemples précis qui illustrent le scénario.

 

Précisez et validez les informations que vous avez déjà rassemblées et cherchez celles qui vous manquent pour nourrir votre récit.

 

Mais le factuel pur peut être aussi ennuyeux que le mode d'emploi d'un lave-linge ou les programmes télé de la semaine dernière…c'est pourquoi, il faut ajouter de l'émotion.

 

Règle N°3 : Créer de l'émotion

 

Connaissez-vous le triangle magique ? Il existe trois registres du discours pour convaincre : conceptuel, factuel, émotionnel. Le conceptuel et le factuel ne suffisent pas, il faut toucher votre audience, elle doit se reconnaitre dans l'histoire que vous racontez.

 

Dans une fiction, l'émotion est portée par des personnages. Lors d'un pitch convaincant, elle est incarnée par de vraies personnes.

 

Les 5 meilleures pratiques pour un pitch convaincant et efficace

 

Demain est un film documentaire français réalisé par Cyril Dion et Mélanie Laurent, sorti en 2015. Devant un futur que les scientifiques annoncent préoccupant, le film a la particularité de ne pas donner dans le catastrophisme.

 

Notre histoire dispose d'un synopsis, de l'action, des personnages, il reste à donner encore plus de puissance en rajoutant la couleur…

 

Règle N°4 : Utiliser des images percutantes

 

Les images permettent de passer de l'histoire au récit. Elles permettent d'aller plus loin aussi bien dans la compréhension que dans l'émotion.
Ce sont les images visuelles, percutantes et claires, qui utilisées à bon escient permettent au public de comprendre tout de suite votre propos. Ce sont le style, les métaphores, la formule concise et percutante mais c'est aussi la voix et les sons : une image sonore.

 

Les 5 meilleures pratiques pour un pitch convaincant et efficace

 

Le phénomène a été prouvé par au moins une quarantaine d'expériences ces dernières années, sous le label « Picture Superiority Effect ». Les gens ne retiennent que 10% de ce qu'ils ont entendu quelqu'un dire oralement 48h plus tôt ; contre 65% si le pitch a été illustré par un visuel.

 

Règle N°5 : Maîtriser le temps

 

Les 5 meilleures pratiques pour un pitch convaincant et efficace

 

3, 15, 30 minutes, 3 heures ? 1500 signes ou 50 mots ?

 

Le temps est une ressource rare, tout comme l'espace pour gérer le temps d'attention du public et pour gérer votre temps de préparation. Le format est donc déterminant.

 

C'est le plus souvent plus difficile de préparer un pitch de 3 minutes qu'un pitch de 15 minutes car vous avez besoin de développer votre pensée pour la rendre percutante. Autrement dit, construisez un pitch de 15 minutes pour le réduire à 3.

 

Cette histoire que nous vous avons racontée est notre quotidien :

 

- le sportif de haut niveau a réussi des interviews lors des derniers J.O.
- le PDG porte son message sur les 5 continents
- Nous rencontrons l'égérie du Luxe la semaine prochaine…

 

Faites partie de notre histoire et nous vous aiderons à raconter la vôtre. Réaliser un pitch convaincant c'est se révéler et inspirer les autres. Cela doit être un moment de plaisir avant tout !

 

Les 5 meilleures pratiques pour un pitch convaincant et efficace